CBME專訪|芭格美市場營銷副總李維:多維度市場布局,本護征戰母嬰洗護行

2018-08-03

  在第18屆CBME中國孕嬰童展、童裝展上,芭格美攜旗下家居清潔品牌易洗酶和嬰童護理品牌本護的全系列產品閃耀登場,吸引了眾多經銷商和消費者圍觀。芭格美,一家擁有15年生物酶技術沉淀的高新技術企業,秉承“酶學定義健康生活”的企業使命,自2012年成立起就致力于綠色可持續發展的生物研發技術應用。本屆CBME,芭格美以有效分階護理嬰幼兒及兒童稚嫩皮膚為使命,隆重推出嬰童護理品牌-本護。此次我們很榮幸在CBME上采訪了芭格美市場營銷副總李維,講述芭格美是如何在國家相關政策的引導下,采取多維度市場布局突圍母嬰洗護市場。

CBME專訪|芭格美市場營銷副總李維:多維度市場布局,本護征戰母嬰洗護行

  訪談對象:芭格美市場營銷副總李維

  問:在芭格美的企業介紹里,把國家相關政策作為一個重要環節,是出于什么考慮?

  答:任何企業的經營和發展,都離不開的一個本質問題,就是如何盈利。經濟學家朱仁宏先生曾說過:“不以盈利為目的的經營行為就是耍流氓”。在一個發展相對成熟、競爭相對激烈的市場環境中,如何長遠地、持續地盈利,是一個必須從企業戰略端解決的問題。而戰略可行性,是需要企業深刻論證和分析的。那如何去論證呢,是否有足夠充分的依據來支撐?

  我們就需要思考一個更本質的問題:在咱們國家做生意開展經營活動,深入了解國家對經濟和市場的宏觀調控趨勢是有決定性意義的,而其中最重要的機會點洞察,就是國家經濟和社會發展規劃,也就是我們全國人大發布的五年規劃,現在已經發布到十三五規劃了。俗話說的好:政策里有黃金!而芭格美的前身是一家生物酶應用技術研發機構,長期從事醫務領域的市場耕作。董事會和管理層正是透過政策,看到了生物酶在民用領域的發展趨勢,及時作出了戰略變革來響應這個發展趨勢,才達成了現在的民用布局。所以說,芭格美在民用市場領域的開拓和發展,是和國家政策密不可分的。

CBME專訪|芭格美市場營銷副總李維:多維度市場布局,本護征戰母嬰洗護行

  問:母嬰洗護是個完全競爭行業,芭格美憑什么突圍?

  答:芭格美決定開拓民用市場的契機,是國家政策的引導。芭格美作為一家有長遠理想和深刻抱負的企業,首先關注的是長遠利益,國家的十二五和十三五政策相當于給經營戰略錨定了方向,給市場布局灌注了信心。

  這里不是說空話套話,而是實實在在能挖掘的紅海市場機會點:這個行業內充斥了太多魚龍混雜的品牌和產品,靠著已有的渠道和產品供應鏈資源,盲目迭代產品品相,炒作包裝營銷概念,口口聲聲說著原材料有多么好,張口閉口談產業發展,但實質的操作思路低劣不堪:一味粗暴的成本控制致使不重視產品品質和實質的消費者需求。有那么一大批的從業者,在賺快錢積累資源,做爛了就換個品牌殼繼續做。我相信從業時間越長的母嬰人越有這種體會,我在做代理時期就深深地感覺到了這種顧慮:都想賺錢,但已有的一線大牌幾乎已經沒有太多利潤空間可以撼動了,那么找到真正好的有潛力的產品就是一個非常重要的課題,但同時又見證了太多進到這個市場轉一圈就跑的玩家,留下各種爛帳和積壓庫存,禍害門店禍害消費者。這種顧慮實質上就是對“長遠利益”的一種目標感,對產業共興的一種責任感。我相信不止是我一個人,行業內相當數量的、有遠見、有責任心的母嬰人,都懷抱著這種長遠共興的愿景,這才是國家政策帶給行業的指導性幫助。

  那國家政策的趨勢是一個高階層面的考量,最關鍵的還是我們對自己的市場布局有信心。

CBME專訪|芭格美市場營銷副總李維:多維度市場布局,本護征戰母嬰洗護行

  問:您能詳細介紹一下芭格美具體的市場布局嗎?

  答:市場布局講究多維度的戰略考量,我們的布局分為六大維度。

  首先是品牌:為了能更精準,更專業的做嬰童市場,18年7月針對嬰童不同年齡段的護理特性推出本護這個品牌。把生物技術(酶學)應用到寶寶的分階段的專業護理中。

  然后產品布局:產品在最高安全級別的基礎上(原料、生產環境、配方),根據季節需求不斷完善產品線,并會針對終端客戶打造爆款流量產品、明星利潤產品、針對孕婦的新客引流品。同時,我們公司專門組建了一個預研發部,研究最前沿的國際生物技術趨勢。專精于創造國內市場上還沒有人能做的新品相產品。

  接著是渠道布局:根據市場情況,及客戶認知和配合情況。全國將重點打造6-8個省區,并在每個重點省區中打造10-20個標桿客戶和500家形象終端單店。公司將把更多的資源、資金和人力集中在的重點省份、重點標桿客戶及形象終端店上,一步一步夯實和做好終端市場,聚焦發力,以點帶面來撼動其整個市場。電商渠道開始發力打造第三方旗艦店,并幫助線下合作客戶打造線上微分銷體系。未來三年是分享型經濟驅動媒體紅利的時代,我們同時會通過合作的MCN機構和網紅經濟公司,打造短視頻分銷,內容電商分銷等媒體代貨分銷模式,實現從O2O到OMO的商業先驅突破!

  還有體驗式營銷布局:公司會制定全年的營銷活動規劃,把產品變為連接消費者的載體,終端作為服務體驗的平臺,多個維度開展以產品體驗、親子互動、社區交流和教育認知的營銷活動組合。并根據時機或終端情況來制造爆點。

  還有兩個維度是品牌傳播和運營的布局,具體情況我就不介紹了,一會我的同事Cash上來可以給大家詳細解答。

CBME專訪|芭格美市場營銷副總李維:多維度市場布局,本護征戰母嬰洗護行

  問:目前芭格美公司旗下的兩個民用品牌,易洗酶和本護品牌之間有什么關系?

  答:易洗酶是芭格美旗下專注家居清潔的品牌,家居清潔三款是最早芭格美打入線下母嬰門店系統的,目前已經積攢了很好的口碑,以我們的易洗酶蔬果農殘清洗液為例,它目前的農殘去除率處于行業領先水平,國家標準指數為4,蔬果農殘清洗液為7,達行業最高標準指數,超清水清潔力7倍。母嬰清潔系列下的奶瓶生物酶清洗液也憑借在母嬰用戶群體中的良好口碑,榮膺“2016辣媽幫年度盛典”千萬辣媽推薦的家居用品,是線下熱賣的爆品之一。

  易洗酶的產品都是有非常明顯的體驗效果的,我們把這個品牌定義為門店的敲門磚,來帶出我們的母嬰洗護品牌-本護。感受到我們新奇的體驗效果的用戶,自然而然地也會對我們的其他品牌有認可度。

CBME專訪|芭格美市場營銷副總李維:多維度市場布局,本護征戰母嬰洗護行

  本護品牌下有三個產品系列:

  其中每日呵護系列可作為日常護理每日使用,以日常沐浴類和護膚類產品為主;

  加倍滋養系列產品主要針對特殊環境下所引起的肌膚干燥問題,特別研制了專利配方—加倍滋養型保濕配方;

  多效修護系列產品根據嬰幼兒肌膚出現濕疹、脫皮、特應性皮炎等問題特別研制,特別研制了專利配方—多效修護型低敏配方,可快速修復寶寶的肌膚問題。

  待產品正式上市,會根據季節需求不斷完善產品線,并會針對終端客戶打造爆款流量產品、明星利潤產品、針對孕婦的新客引流品。我們的產品開發都是根據芭格美所布局的區域省份中,對某一品類或單品的接受度、市場需求度和口碑綜合考量而推出的。


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Copyright ? 2018 深圳市芭格美生物科技有限公司 版權所有粵ICP備13034896號

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